Das wichtigste Instrument, eine Verhandlung voran oder zum Abschluss zu bringen, ist das Unterbreiten von und Reagieren auf Vorschläge(n). Deshalb müssen Sie gleich zu Beginn eine Grundentscheidung treffen, von der Ihre gesamte weitere Verhandlungsstrategie abhängt: ob Sie als Erster das Wort ergreifen oder auf den Vorschlag der Gegenseite reagieren wollen.
Grundsätzlich gilt es zu beachten, sich genügend Spielraum für die eigenen Argumente zu schaffen, vor allem aber sollten Sie alle Äußerungen vermeiden, die Ihre Position unverrückbar machen oder Ihren grundsätzlichen Standpunkt, womöglich Ihre strategischen Hintergedanken verraten.
Ebenso wichtig ist es allerdings, auch der Gegenseite genügend Spielraum zu lassen. Denn insbesondere dann, wenn ein Abschluss konkret wird, kann es höchst fatal sein, wenn Ihre Strategie zu einem vorzeitigen Sich-Festlegen der Gegenseite geführt hat. Genügend Spielraum der Gegenseite heißt immer auch: genügend Raum für Zugeständnisse.
Die Kunst des Unterbreitens von Vorschlägen und Angeboten besteht darin, es hoch genug anzusiedeln, dass die tatsächliche Einigung möglichst Ihrer Idealvorstellung nahe kommt, es aber auch niedrig genug zu dotieren, damit Ihre Zugeständnisse nicht zu Gesichtsverlust führen. Dabei kommt es vor allem darauf an, wie Sie Ihr Angebot präsentieren und wie diskussionsbereit Sie sich zeigen. Damit die Gegenseite Ihr Angebot auch ernst nimmt, formulieren Sie es flüssig und sicher. Erläutern Sie die Bedingungen, die mit Ihrer Forderung verbunden sind, kurz und präzise und geben Sie der anderen Seite Zeit zum Nachdenken.
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen