Sicher haben auch Sie schon die Erfahrung gemacht, dass Menschen oft nicht das meinen, was sie sagen. Deshalb nehmen, insbesondere in Verhandlungen, nicht nur die verbalen, sondern auch die nonverbalen Äußerungen ganz wesentliche Rollen ein.
Unsere Körpersprache sendet Signale aus, die in allen Sprachräumen verstanden werden. In Verhandlungen gibt sie in aller Regel deutliche Hinweise, ob das, was die Verhandlungspartner sagen, von ihnen auch so gemeint ist. Zugleich zeigt sich hier auch meist am deutlichsten, ob die Argumente von der Gegenseite verstanden wurden oder nicht. Auch, wenn Sie sich vor vorschneller und Überbewertung hüten müssen: Über körpersprachliche Signale erfahren Sie also eine ganze Menge über Ihren Verhandlungsgegner. Wichtig sind hier vor allem die Augen, das Gesicht, die Hände und die Körperhaltung.
Die Krux dabei ist nur, dass solche Signale in den seltensten Fällen nur eine einzige Bedeutung haben. Dennoch lässt sich, bei aller Vorsicht, eine kleine Typologie nonverbaler Zeichen feststellen, die wir in einer Übersicht zusammengestellt haben.
Gerade zu Verhandlungsbeginn kommt es darauf an, möglichst schnell den offensten, interessiertesten Zuhörer der Gegenseite herauszufinden, denn an ihn sollten Sie sich zunächst vorrangig wenden. Dabei sollten Sie bedenken, dass wichtige Signale meist nur in Bruchteilen einer Sekunde stattfinden. Auch von daher ist der direkte Blickkontakt ungemein wichtig: nicht nur, um Ihre Verhandlungsbereitschaft zum Ausdruck zu bringen, sondern auch, damit Ihnen nichts entgeht.
Vor allem Verhandlungsprofis, die schon lange ihre Kommunikationsfähigkeiten trainiert haben, setzen die Körpersprache allerdings mit Vorliebe dazu ein, um Sie in die Irre zu führen. Sie können also nicht einmal dann, wenn verbale und nonverbale Signale "kongruent" sind, hundertprozentig sicher sein, dass Ihr Gegenüber das, was er gerade sagt, auch so meint. Also ist für Ihre Verhandlungsführung wichtig, die Gegenseite in von ihr unerwartete Situationen zu bringen, in denen ihre Gestik und Mimik sozusagen "entgleist" - erst dann können Sie Rückschlüsse auf das ziehen, was sie möglicherweise "im Schilde führt".
Nehmen Sie noverbale Signale also nie vorschnell für bare Münze: Sie lassen sich genauso einstudieren wie Gesprächstaktiken und rhetorische Hilfsmittel. Bleiben Sie immer wachsam: Wer allzu interessiert scheint, kann im nächsten Moment zu einem Vernichtungsschlag ausholen. Und ebenso einfach - weil gut einstudiert - ist es, auf Ihren Angriff mit der bekannten "asiatischen Höflichkeit" zu reagieren.
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen