Im Grunde genommen beginnt die eigentliche, die so genannte "Hauptverhandlung", erst dann, wenn beide Seiten ihre Positionen dargelegt haben. Damit wird klar, dass ein überzeugendes Darlegen der eigenen Position und ein geschicktes Reagieren auf die Position der Gegenseite von enormer strategischer Bedeutung für den weiteren Verlauf der Verhandlung sind. Diese sollte darauf gerichtet sein, zu einem für beide Seiten annehmbaren Abschluss zu kommen. Dabei führt der Idealweg von der Vorbereitung über Vorschläge, Diskussion und Verhandlung zum Abschluss.
Was Verhandlungen oft verzögert und langwierig macht, ist nun die Tatsache, dass der Weg zwischen diesen einzelnen Stufen hin und her geht: Die Positionen beider Seiten ändern sich mit jeder Änderung eines Vorschlags.
Ganz gleich, ob Sie Ihre eigene Position erörtern oder auf Vorschläge der Gegenseite reagieren: Konzentrieren Sie sich vor allem auf die wesentlichen, entscheidenden Punkte Ihres Angebots, vor allem auf das, was für Ihr Verhandlungsziel wichtig ist. Vermeiden Sie nach Möglichkeit Wiederholungen, es sei den, sie dienen gezielt der Unterstreichung wichtiger Kernpunkte. Nehmen Sie nach Möglichkeit Ihre Vorschläge nicht zurück bzw. formulieren Sie sie nicht um, wenn Sie Ihr Angebot unterbreiten. Achten Sie stets auf solche Punkte, die für beide Seiten interessant und wichtig sind: Hier lässt sich am einfachsten Übereinkunft erzielen. Räumen Sie der Gegenseite Wahlmöglichkeiten ein, mit denen Sie ihre Gedanken auf die von Ihnen dargestellten Optionen lenken können. Sie schließen so aus, dass weitere, Ihrem Ziel ferner liegende Möglichkeiten ins Auge gefasst werden können. Und: Räumen Sie Nachteile ein, wenn Sie sicher sind, dass die Gegenseite durch geschicktes "Nachbohren" auf solche stoßen wird: dies unterstreicht Ihre Glaubwürdigkeit. Aber: Entkräften oder relativieren Sie solche Nachteile schon bei der Präsentation Ihres Angebots.Bei Bedenken der Gegenseite sollten Sie immer prüfen, wo Sie Anpassungen vornehmen können und wo nicht. Auf Ausführungen der Gegenseite reagieren Sie am besten mit "Wie"-Fragen, um Ihre Kompromissbereitschaft zum Ausdruck zu bringen.
Die Diskussionsphase setzt ein, nachdem beide Seiten ihre Positionen dargelegt haben. Hier sollten Sie sich zur Grundregel machen, dass solche Gespräche nie ausführlich genug sein können: Sie sind der entscheidende Teil der Verhandlung. Bedenken Sie: Alles, was in der Diskussion erarbeitet und der Gegenseite "abgerungen" wird, findet Eingang in die abschließenden Vereinbarungen. Da nun aber diese Vereinbarungen für beide Seiten bindend sind, sollten Sie sich der Konsequenzen bewusst sein, die ein vorschneller oder nicht gründlich genug besprochener Abschluss haben kann: Oft stellen sich dann erst hinterher gravierende Nachteile heraus, die vermieden worden wären, wenn Sie der Diskussionsphase mehr Zeit und Aufmerksamkeit geschenkt hätten.
Auch für die Diskussion gilt: Hüten Sie sich strikt vor Beschimpfungen oder Beschuldigungen der Gegenseite. Versuchen Sie nicht, die Gegenseite zu "überrumpeln". Nutzen Sie vielmehr Fehler der Gegenseite für Ihre Sache, aber erlauben Sie Ihrem Gegner dabei einen Rückzug ohne Gesichtsverlust. Erkunden Sie mit gezielten "Wenn ... dann"-Fragen mögliche, gangbare Wege, und bevor Sie auf strittige Punkte zu sprechen kommen, sollten Sie die unstrittigen Teile "festklopfen".
Wie Sie eine Verhandlung erfolgreich führen